総特集「来店頻度」「購買頻度」にこだわる
■INTERVIEW 守友常雄さん(京王百貨店新宿店 常務取締役店長)
 組織顧客の来店を促し買い上げ率の改善が命題です
山本正好さん(松坂屋上野店 執行役員店長)
 ID比率60%を目標に統合効果活かしデータでアプローチ
竹内 勝さん(東急百貨店たまプラーザ店 店長)
 CRMでSC戦争に対抗し自社カード顧客を徹底ガード
上野賢了さん(京急百貨店 取締役店長)
 商圏内の利用頻度上げカスタマーシェアNo.1目指す
田部章壽さん(大丸心斎橋店 営業企画CS推進部長)
 顧客の関心事に即応した的確な情報発進力強める
■CASE STUDY 「来店頻度」「購買頻度」にこだわる
・高島屋柏店/「趣味のアドバイス会」が買い回り、固定化のきっかけに
・大和富山店/間断のない情報発信によりわざわざ来店する目的を提供
・西武百貨店所沢店/驚異のレスポンス率70% 顧客を狙い撃ちするDM戦略
・ミキハウス(東武池袋本店)/恵まれた環境に満足せず名簿管理が的確な来店を促す
・キャピタル/世の「コーヒー党」を唸らせるきめ細やかな仕掛けづくり
セットアップ率を上げるための工夫と知恵
・三越銀座店/郷愁と好奇心の交差 リピーターと共に築く銘菓のターミナル
・めいてつ・エムザ/顧客満足を起点にした提案がセットアップ率を高める
・藤崎/セット販売実績を表にしたことでコーディネイト販売力を切磋琢磨
・カネボウ化粧品(阪急梅田本店)/次のステップへの提案と「責任接客」が実を結ぶ
・日清オイリオグループ/ロック・フィールドとの連携でWin-Winの関係を築く
・アール・エフ・ワン(東武池袋本店)/食卓をトータルにプロデュース 本格料理へメニュー拡大
買い回り向上のための連携戦略 コンシェルジュ・売場アテンド
・東急百貨店本店/顧客心理を解き明かすゲストソリューションズ
購買頻度を上げるための来店促進策 上手なプレゼント戦略
・プランタン銀座/“二世代プランタンファン”創出へ 増加する来街者を惹き込む仕掛け
井筒屋/上手なプレゼント戦略とパーソナルサービスでおもてなし
・日本一売場・ショップ店長、リーダー 来店・購買頻度アップのテクニック
・天満屋岡山本店/顧客との関係づくりとパーソナルな商品提案で全国一の坪効率
・京王百貨店新宿店/全国No.1ショップ続出は「ES向上」からつくられた
・ウン ナナ クール吉祥寺店/全国一の売上げ伸長率 顧客起点のリピーターづくりとVP戦略
歳時記、シーズンモチベーションを捉えたVP戦略
・小田急百貨店新宿店/フロア内全売場が連携・連動 一体感溢れる立体的VMDで魅き付ける
・福田ひろひで《(株)マインド 代表取締役 VMDディレクター》
 歳時記・シーズンモチベーションを捉えたVP戦略
来店・購買頻度を上げるプロセールスの極意
・博多大丸/明確な販売目標を課すことで来店・購買率の向上を実現
・東武百貨店/店頭でのOJT実践率が急上昇 着実に成果を上げるDT制度
・パピオラ(東急たまプラーザ店)/徹頭徹尾の顧客本位主義が“激戦区”勝ち抜く原動力に
・児玉千恵子《(有)ドミナント 代表 スタイリングフィッター》
 プロセールスは一日にしてならず〈セールス力向上テスト付〉